作為一個戰(zhàn)略咨詢師，無論從行業(yè)的責任，還是職業(yè)的精神，我都必須把二十多年戰(zhàn)略咨詢成功的經(jīng)驗，把如何幫助客戶成長的"秘訣"和大家分享。相信，對致力于戰(zhàn)略咨詢的咨詢師、對組織的領導者、對企業(yè)家制定戰(zhàn)略，提升戰(zhàn)略管理水平會有所幫助。
為了滿足一點好奇心，且把戰(zhàn)略咨詢的經(jīng)驗歸結為"六大秘訣" 。
第一個"秘訣" ：表面看我們的成果是一個咨詢報告，實際上真正的成果在報告之外。
確定咨詢課題，一個團隊工作幾個月，為客戶提交一個報告的時代已經(jīng)過去了。不是說《咨詢報告》不重要，它是客戶付費的依據(jù)。所以《咨詢報告》要專業(yè) 、完整、印制精美。但是，客戶是不是心甘情愿，主動給你付費，不講條件地給你付費，不取決于報告，而是報告之外的東西。
這報告之外的東西是什么呢？今天的客戶，特別是客戶的主要領導及專門的戰(zhàn)略管理部門，他們不需要你進行戰(zhàn)略理論知識普及或者說教，需要的是和他們一道工作，共同發(fā)現(xiàn)問題，共同研究解決問題，共同攻克難關。
"咨詢"兩個字，咨，謀事曰咨。字亦作諮。詢謀諮度，咨詢謀議，商量研究。一個帶口，一個帶言。口，即說，言，即思想主張。"詢"字還帶旬，即10天?？偟囊馑季褪且涂蛻艚?jīng)常交流、研討和商量。在這個過程中，你的戰(zhàn)略智慧和思想，你對宏觀形勢的分析判斷，你對規(guī)律性東西的研究，你對行業(yè)發(fā)展趨勢的研究成果及相關項目經(jīng)驗，會讓客戶眼界開闊，當客戶因此而受到啟發(fā)，和你共同思考問題，找到"同頻道，同語種" 的共同語言時，客戶不但啟動了自己的戰(zhàn)略思維系統(tǒng)，他產(chǎn)生了很強的發(fā)展愿望沖動，獲得了一種力量和信心，搬開了壓抑心頭的石頭，同時，開始了認真聆聽你的建議。當然，除了專業(yè)水平之外，你的價值觀，你職業(yè)精神和職業(yè)操守，你公司文化和團隊作風，你的工作方法等，客戶給你悄悄作出了綜合決定，找對人了！主動地且心甘情愿地向你請教，當然也以同樣的態(tài)度給你付費。否則的話，你會很被動，很尷尬，很沒有尊嚴。即便拿到錢，你心里不踏實，客戶很無奈。他一定會懊悔！你破壞的不僅是公司和自己的形象聲譽，斷送了公司的前景，你同時也在毀壞著行業(yè)和同行們的形象聲譽。
一定要注重咨詢過程客戶的獲得感。一個不會講課，不善討論，不能和客戶有效溝通的咨詢師，是對客戶沒有價值的咨詢師。真正優(yōu)秀的咨詢師是在客戶面前，而不是躲在客戶后面。
練就這些本領是基本功，基本功在于平時的學習積累。演講和溝通技巧必須堅持練，不斷提高。其背后真正的功力是寫作。我深知德魯克講："我的職業(yè)是寫作" 含義。把平時的學習思考點點滴滴記錄下來，總結出來，肚里就有了東西，就有了自信和膽氣。所有說自己不會講的理由都是蒼白的。一是沒東西，二是沒有逼自己。這兩個都與咨詢師職業(yè)價值相背離。這是我要求我們的咨詢師必須每月至少提交一篇文章的理由。
第二個秘訣：學會拒絕，要選對自己的客戶
任何一個咨詢師或咨詢團隊都不是萬能的，不是所有的客戶或項目你都接的。學會拒絕自己沒興趣的客戶，不要去碰自己沒有把握的項目。否則，等著你的不僅僅是沒完沒了的抱怨指責，還有悔痛和無法得到的咨詢費用。這是一個原則，這也是職業(yè)底線。
"客戶是上帝"這個格言不適用咨詢界，尤其不適用于戰(zhàn)略咨詢項目。如果客戶是上帝，他不需要咨詢，他需要的是牧師。
首先認清自己。你是做什么的？你能做什么？你最擅長的是什么？你做事的方法和風格是什么？當你把這些問題搞得很清楚的時候，一定會有自己的原則和標準，之后會有這樣的結論：哪些客戶我最感興趣！哪些項目我最有把握！如果遇到不能確定的時候，不妨試著更深入接觸一下，底線很快就會觸及到原則，聰明的選擇就是，果斷放棄！
其次是把主要服務對象當成判斷的主要因素。不管是什么行業(yè)，不管組織大小，主要領導的價值觀和處世風格永遠都是決定因素。你可以改變一切，但是，你沒有必要也沒有時間先去改變領導，這是咨詢大忌。只有選對了對象，一切才有可能！
最后是不要讓客戶替你做出決定。做與不做，做什么不做什么，怎么做，可以和客戶充分溝通，但是，自己要獨立做出決定。
比如，我們認為戰(zhàn)略不僅是綱領，更是行動，戰(zhàn)略就是變革行動方案。一次，一個客戶，還是個大集團，堅持要求給他們搞一個格式化的報告就行，他們就是應付上級，需要一個報告，怎么干他們都清楚，不少給我們錢。我拒絕了。因為我不想在我的咨詢生涯中有主觀動機問題出現(xiàn)不良記錄。這對一個職業(yè)咨詢師很重要！
第三個秘訣：堅守一個"忠" ，秉持"無為而無不為" ，讓客戶有成就感
公司內訓時有三門課是我要講的，也是所有咨詢師的必修課?！兜赖陆?jīng)》《論語100句》《易經(jīng)精讀》。之所以定為必修課，主要是這樣考慮的?！兜赖陆?jīng)》講的是天地宇宙大道，即規(guī)律。戰(zhàn)略的最核心，最有價值的東西就是高瞻遠矚，洞微燭幽，用未來的的目標和標準決定今天的行動。其實就是掌握規(guī)律，利用規(guī)律。不學道德經(jīng)，不懂老子思想，很難在戰(zhàn)略上有真正的智慧和思想，他是戰(zhàn)略智慧之源?！兑捉?jīng)》位居六經(jīng)之首，是告訴我們凡事因果關系，是大道的具體運用，它給我們的啟示是誰能掌握了引起變化的因素，找到它們之間的關系，誰就把握住了未來。戰(zhàn)略咨詢師的任務就是尋找這些因素，確定它們的關系及對未來的影響，發(fā)現(xiàn)它們的內在關系，建立相應的因變模型模式，推導或判斷未來。《論語》我選擇了100句讓大家精讀。我給同行們講孔子是咨詢師的鼻祖。他的一生就是研究治國理政方法，試圖讓國君接受其主張，改變國家的命運，不是咨詢師嗎？（可能有爭議，在我們公司就是這么講的。一次新華網(wǎng)采訪，我也是這么講的）
祖師爺怎么說的？《論語·學而》 曾子曰："吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？"我們把這奉為戰(zhàn)略咨詢師活的靈魂！戰(zhàn)略是關系組織生死的問題。你給客戶做戰(zhàn)略，就是客戶至少是理論上講，把自己的生死命運交給了你。從簽約那一刻開始，你必須把客戶的工作當成自己事，拿出完全的忠誠對待客戶。我經(jīng)常跟員工和客戶講的一句話是，簽合同之前我們是兩家人，合同一簽我們就是一家人。堅守對客戶一個 "忠" 字，既是咨詢師的職業(yè)要求，也是做好項目的根本保證，是咨詢師活的靈魂，離開了這個魂，咨詢師就失去了職業(yè)生命。至于三省的后兩句，對咨詢師也很重要，我就不在這里贅述了。
秉持"無為而無不為" ，讓客戶有成就感。戰(zhàn)略咨詢師一定要明白戰(zhàn)略是客戶的戰(zhàn)略，不是我們的戰(zhàn)略，也不是我們替代客戶制定的戰(zhàn)略。而是客戶需要我們的幫助，在我們的思想和經(jīng)驗指導下，利用專業(yè)知識和技術工具幫助下客戶制定出更好的戰(zhàn)略。如果實質上客戶就沒有想過戰(zhàn)略，沒有一點戰(zhàn)略想法，誰也不能給他搞出個戰(zhàn)略，即便搞出個東西，也是一堆廢紙。
因此，一定要秉持"無為而無不為" 的做法，即，我們更多的是坐下來摸清客戶到底在想什么，想成為什么，他在為了未來在焦慮什么。把他們內心執(zhí)著的朦朧夢想引導他們向清晰化方向思考，根據(jù)我們的經(jīng)驗提示或提醒有多少路徑可以選擇，提供可以資鑒的成功和失敗的案例，從理論上指導建立起邏輯關系和建設性的建議，啟發(fā)客戶去思考，即便是你對結論了然在胸，也不要急于拋出結論，而是讓客戶恍然懂得，很自豪地說出："我明白了，我就是這樣想的，我認為這樣更好" 。接下來我們要做的是充分肯定，表示贊同，讓客戶很有成就感！讓客戶萌生"我必須行動，我要立刻行動，我要這樣行動"，這樣，他們就很有成就感。這本身就是咨詢的最重要成果。一旦客戶擁有變革的決心，戰(zhàn)略的成功實施便得到了很大的保障。作為客戶戰(zhàn)略變革輔助者的咨詢師，此時就基本大功告成了。接下來我們幫助客戶找出標志性的問題和共同找到破解這些難題的方法，制定方案，重點突破，或多點突破，讓客戶對未來目標有勝利自信和喜悅，戰(zhàn)略就能順利實施了。我們把握好 "無為" 度，客戶就會產(chǎn)生"無不為" 的成就感?？蛻舫晒α?，才是真正的成功。沒有客戶發(fā)自內心的努力，就不會有客戶的真正成功。我反對那種至高而下，自以為是，指點江山，而對客戶冷漠或指責的做法。讓客戶感覺戰(zhàn)略是他們制定出來的，客戶就會真正去全力推動實施。
客戶的成就感，客戶的成功感，客戶的獲得感是項目成功的最好的，也是唯一的注腳。
第四個秘訣：用自己的擔當撬動客戶全面實施戰(zhàn)略的決心和動力
一個負責任和有水平的戰(zhàn)略咨詢師絕對不是交付戰(zhàn)略報告后一走了之。戰(zhàn)略不能實施就是浪費客戶資源和金錢，就是浪費自己的時間和精力。
我不同意一些人這樣的觀點，戰(zhàn)略制定出來了，任務就完成了，實施不實施，實施的好與壞是客戶的事。我們公司是極罕見地敢和客戶承諾戰(zhàn)略實施結果的極少數(shù)公司?？蛻糇顡牡膯栴}往往是能不能實施，接不接地氣，實施結果會是怎么樣？正像前面所說的，客戶關心的是自己的命運前途，戰(zhàn)略關系到企業(yè)的生死命運，如果我們對實施的可能性不敢打保票，對實施的結果不敢作承諾，不是辜負了客戶的信任嗎？客戶怎么做到下決心去實施，客戶怎么全力去實施？我認為不敢對能不能實施和對實施的效果不敢打保票的咨詢師及其團隊，要么是沒有真正的戰(zhàn)略咨詢能力，要么是不負責任。
我們通常的做法，一是，特別注重客戶的目標訴求和實施戰(zhàn)略的顧慮，就這個問題一開始就和客戶不斷溝通，待報告提交之日，就是思想達成統(tǒng)一之時，宣貫大會，就是實施動員大會。二是，明確跟客戶講，如果戰(zhàn)略得以全面實施（我通常講如果得到80%），主要目標就會實現(xiàn)，讓客戶吃定心丸。三是，戰(zhàn)略報告提交后不是拍拍屁股走人，而是陪伴客戶一起度過最困難時期，指導客戶如何提高戰(zhàn)略管理水平，幫助客戶確立相應的變革措施，適時進行戰(zhàn)略調整，定期評估戰(zhàn)略實施效果，采取針對性改進策略。
實踐證明，這樣的方法效果很好，很成功，我們也有了很多成功案例。當然，這種咨詢方式對咨詢師有了更高的要求。長期持續(xù)咨詢項目，需要和客戶一起成長，也是對咨詢師更嚴苛的挑戰(zhàn)。我們追求的不是做了多少項目，而是把每一個項目都做成功！
第五個秘訣：用戰(zhàn)略家的思想和智慧去放大客戶（主要是客戶核心人員）的格局，提升客戶（主要是客戶核心人員）的境界
戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)略的實施一定是戰(zhàn)略家的事。沒有戰(zhàn)略家的思想智慧和思維習慣，談戰(zhàn)略都是枉談。戰(zhàn)略咨詢專家一旦選擇了客戶，就選擇了一項艱巨的任務，那就是幫助客戶（主要是客戶核心人員）學會用戰(zhàn)略的眼光看問題，用戰(zhàn)略的思維思考問題。去辨別并且抓住戰(zhàn)略性問題（關系到組織生死的問題，具有長期性、全局性和根本性的問題），用全球的視野去思考未來，把國家戰(zhàn)略企業(yè)化，用行業(yè)演變規(guī)律去為企業(yè)定位。
欲成其事，首須明志。不為瑣事所羈，不為蠅利所惑，不為暗局所迷，不較錙銖得失，不計當下成敗。正是格局
、眼界和價值觀這些看似虛無不定的東西從根本上決定著客戶有沒有戰(zhàn)略，重視不重視戰(zhàn)略，會不會用戰(zhàn)略管理這種管理方法?？蛻舾窬中?，視野窄，就會把所有問題歸結到資金上。好一點的會認為是人力資源或組織系統(tǒng)問題。但是，只有有了格局和視野寬廣的人才會真正明白這是認識水平，思想觀念，戰(zhàn)略上的問題。只有讓客戶的核心人員擴展了視野，擴大了胸懷，內心長出適合組織發(fā)展的核心價值觀，成為或朝向戰(zhàn)略家努力去了，我們付出的一切才會不付諸東流。
戰(zhàn)略咨詢是讓客戶的核心人員自己經(jīng)歷戰(zhàn)略是正確的理論和實際相結合，未來的目標和企業(yè)現(xiàn)在的資源能力價值觀相結合，企業(yè)內部變革和企業(yè)外部特別是行業(yè)演變發(fā)展規(guī)律相結合制定出來的。這一過程是用戰(zhàn)略家的智慧、眼光和魄力把握未來，用哲學家的思維去研究各要素的本質和它們之間的內在的必然的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的問題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略性問題，用改革家的膽識和務實精神去尋找改革的時機，制定推動改革的方案。
只有思想才能激活思想，只有智慧才能啟迪智慧。戰(zhàn)略是戰(zhàn)略思想家玩的智慧游戲。我們只有讓客戶的核心成員插上思想的翅膀，他們才會開出智慧之屏。這才是戰(zhàn)略咨詢師最神圣的使命，這是最有價值的工作。所以，高級戰(zhàn)略咨詢師必須是有豐富思想的人，是擁有智慧的人。只有這樣的人才能承擔起這一使命。這是戰(zhàn)略咨詢的真諦！
一個好的戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略家把大家的智慧匯聚成組織的智慧和組織的意志。統(tǒng)一大家的思想，激發(fā)大家潛力，信心百倍，為實現(xiàn)確定共同的目標去共同奮斗。這是戰(zhàn)略咨詢的最高境界。
第六個秘訣："舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"
為了客戶成功盡心竭智，毫無保留把一切都貢獻給客戶，一次愛個夠。只要客戶愿意接受和學習，就主動把自己的知識掏空給客戶，這是咨詢師職業(yè)的崇高境界。
高級戰(zhàn)略咨詢師身上最有價值的東西是思想和智慧。最有價值的東西就是在和別人，特別是最需要的人分享的過程中才能實現(xiàn)其最有價值。只有毫不吝惜地把最有價值的東西給了客戶，咨詢師才是最有價值的咨詢師。
高級咨詢師身上的思想和智慧就像取之不竭的泉水一樣。泉水漲到一定水平就不漲了。取水后再漲。取得越快，漲的越快，取得越多，漲得越多。
我的實踐經(jīng)歷告訴我這樣一個道理：
"舍即是得。敢舍才得"。 "掏空自己，就是豐富自己"。這樣我們的知識一直是最新的，我們的思想一直追在最前沿，我們的智慧一直閃耀出光芒，生生不息，永葆生機。
以上是我們給大家分享的戰(zhàn)略咨詢所謂的"秘訣" 。希望研究戰(zhàn)略，特別是制定和實施戰(zhàn)略的人能從中受到點啟發(fā)，少走彎路。 "大道甚易，而人好徑" 。戰(zhàn)略關系到組織的生死，不得不慎。
客服熱線：010-82626909
客服郵箱：logistics@orinf.cn
聯(lián)系地址：北京市海淀區(qū)學院路51號首享科技大廈1005
